果味酸奶的财富智慧

“味道在人们的脑海中熟悉而顽固，就像一个味觉的定位系统。”《舌尖上的中国》，这样描述味觉记忆。

喝着本地酸奶长大的一代人，大都参与了这个一个亿的“大项目”——袋装金河果味酸奶，最终实现了年销售额达1亿元，20年来始终是销售主力。

创业者都在寻找“秘笈”：怎样才能少走弯路，开创事业版图？宁夏金河科技股份有限公司董事长闫建国，以一小袋果味酸奶成就一个乳业品牌的故事，试析创业背后的财富智慧。

“悟道” 企业的本质，应满足顾客需求

闫建国的第一笔财富，是两次创业失败的反思。

他反思总结了五条规律：“企业的本质，是满足顾客需求；创业资金不是最重要的，人是最重要的；成为内行；做受经济危机影响小的行业；现金为王，决不赊账。”

这套商业逻辑是否正确？在第三次创业时，闫建国对此实践。他在银川商城帮忙经营茶座时发现，不少人每天都有喝酸奶的习惯。经过询问300余名喜欢喝酸奶的消费者，得到的反馈是：喝酸奶，“上瘾”。

这是顾客的需求吗？闫建国在图书馆泡了6个月，找到喝酸奶上瘾的根本原因：微生物产生的香气易被味蕾记住；具备完美的酸甜比；益生菌营养丰富。由此，他找到了三个“空白”：市场、产品、技术。

创业做酸奶，没有资金，能办到吗？闫建国认为，顾客的消费才是推动企业成长的动力。他决定一试，用4000元启动资金，“先做市场，后建工厂”。

当时，每年10月后，传统酸奶企业认为到了市场淡季，便停业了。闫建国觉得，“淡季应该做市场，旺季应该做销量。” 他瞄准没有竞争对手的市场，广泛铺货。

来年3月，当传统的酸奶企业缓过神来，一个全新的竞争对手，已经悄然成长。

“得道” 寻找核心需求，培养客户忠诚度

闫建国建议，创业前最好先回答三个问题：“第一，你的客户是谁？第二，客户的核心需求是什么？第三，你用什么解决顾客的问题、满足顾客需求？”

为什么金河小袋装果味酸奶可以畅销20年？这是他用这套逻辑研发的第一款产品。这个金牌故事，用事实回答且印证了20年前闫建国给自己提出的三个问题：顾客是谁？“小学生”；核心需求：“好喝”。

有关研究证明，草莓味是小孩最喜欢的水果口味。做草莓酸奶，经过试销，发现没有回头率；反复对多种单一水果口味的测试，仍没有出路。最终，闫建国领悟到，复合水果味就是方向，能做到40%的复购率就算成功。

在保证营养安全的前提下，闫建国怀着计算公式一般的虔诚，精心“研制”口味。10个月，6次大的改良，无数批生产性试销，终于达到了40%的复购率，获得了如今果味酸奶的味觉独门“密码”。

有了自家初长成的产品，闫建国找到批发商——他们掌握着大街小巷地摊饮料品牌的曝光率。然而遭到冷遇，被认为“新牌子，价格还比同类产品高”。

此时，一个新机会萌生了。1998年前后，银川市新华街第一家糖酒超市开业，出现排队购买现象。闫建国想，人在哪里，市场就在哪里，产品就应当去哪里。

当时，酸奶“街头产品”的标签依然牢固。经过两个月攻关，闫建国以“如果不好卖，全当白送”的豪言，争取到在超市的销售机会。他心里有底：只要给我顾客，就能创造奇迹。

闫建国至今仍记得清楚。那一天，他骑着自行车带着2箱酸奶——没有自己品牌的纸箱，只能找了别的纸箱，创新将小袋酸奶装成一大包，一个箱子放了8小袋装的，另一个放了6小袋装的。就这样，金河酸奶第一次走进超市，没有货架，就躺在地上，有了一席之地。

等闫建国刚回到家，身上的BB机响了。他找了一个公用电话亭回电，一个售货员的声音传来：“你们的酸奶都卖光了，赶快送货。”从这一刻起，产品供不应求。

“论道” 精准+创新，引领产业高质量发展

财富故事由此顺理成章。开始有了经理的接见，要求独家包销。继而袋装酸奶走进新华百货等商场。第一年，果味酸奶即创造了500万元销售额。

“创业者，精准定位人群是最重要的。”闫建国说。

“金河”牌发酵酸奶于2015年入选中国酸奶十大品牌。如今，金河已成长为一家国家级龙头企业，新三板挂牌公司。立足宁夏的优质奶源，用全球视野，定位宁夏乳业，引领产业向更高质量发展。瞄准国人改善体质、均衡营养的核心需求，投资建设塞尚乳业，引进全球先进的纳滤生物膜技术，生产优质乳蛋白粉，稀奶油等高技术含量、高附加值的深加工产品，成为中国第一家液体蛋白生产企业。

2018年，雀巢投资入股塞尚乳业。闫建国说：“这应该是对精准定位客户、发现核心需求，创新满足企业发展的这一规律和创造财富智慧的最好证明。”